支付公司的秘密：盈利模式与估值逻辑
支付概览：产品逻辑、监管框架与业务模式
支付是最传统的金融业务之一，金融逻辑就是价值的转移过程。基于此，支付这一过程 需要：
(1)账户;
(2)系统，目前几乎所有的支付类企业都是围绕上述两大核心要素展开。
监管框架的核心在于安全性，也明确了支付类企业的实际业务空间。
一、支付的底层逻辑：价值的转移
支付业务分成三个逻辑递进层次：
(1)底层逻辑：价值的转移。
(2)产品逻辑：价值转移依赖两大要素——①账户：价值的载体，包括银行账户和支 付机构的虚拟账户;②系统：价值转移的通道，一方面是各类清算系统为金融机构提供资金 清算服务，另一方面是银行卡支付网络，通过各类支付手段和介质提供支付服务。
(3)业务逻辑：在不同监管框架下，基于账户和转移的基础产品逻辑，衍生出从传统 的收单、交易业务，到新兴的互联网支付、移动支付，并衍生出财富管理、网络融资、账户 管理、大数据分析等增值业务。
二、支付系统和监管
支付系统的最核心要求是“价值的安全”，因此支付清算系统是各国核心金融系统，适 用强监管模式。
互联网时代，有了“价值转移的效率”要求，基于支付创新的主要包括：
(1)创新支付 账户;
(2)创新支付工具;
(3)生成子支付系统，也就是非银行支付机构的业务空间，监管重点向此转移。
国内的支付体系可以划分为三大层级：
(1)底层支付系统(结算)，主要包括大小额支付系统、全国支票影像交换系统、网上支付跨行清算系统等;
(2)清算中介系统(清算)， 主要包括处理银行清算业务的银联，以及对非银行支付机构提供清算服务的网联;
(3)支付机构系统(交易)，包括商业银行以及收单机构、互联网支付、移动支付等第三方支付机构。
国内对第三方支付机构的监管更严格，主要体现在：
(1)牌照管理， 分为预付卡发行与受理、银行卡收单和网络支付(互联网支付、移动电话支付等)，且区分 全国性和区域性牌照，目前人民银行已经暂停新发支付牌照;
(2)业务限制，包括禁止支付机构与银行直连、限制交易金额、备付金全额上缴以及禁止变相从事证券、保险、信贷等金 融业务;
(3)定价限制，2016 年的“96 费改”后对发卡行服务费率和银联网络服务费率做 了明确规定，但目前对支付机构向商户收取的支付费率尚未有明确限制。
对于国内支付机构而言，由于监管严格，支付业务本身难以带来高盈利，而是更看重支 付的流量入口和数据沉淀作用。
三、支付的商业模式：核心是“转移的价值量”
无论是传统还是新兴的支付业务，本质都是价值的转移，盈利模式核心是基于“转移价 值量”的两点：规模和费率。
在互联网时代，价值转移规模的核心是场景，盈利来源则是基于场景的变现能力。 (1)场景：无论是用户数量还是支付交易的规模，都是由场景衍生而来;
(2)变现：依托场景提供支付交易服务和增值服务，规模和费率是收入和盈利的基础。
支付市场参与者分为商业银行和非银支付机构两大类：
1、商业银行：支付账户是银行账户，业务包括传统的账户转账、银行卡收单等，同时 也在新兴支付领域发力：一方面创新各类支付方式，如网银支付、聚合支付，另一方面利用 手机银行 APP 等工具切入支付场景。
2、非银支付机构：本篇报告的重点分析内容，主要包括两类模式：
(1)基于银行账户或银行卡提供支付服务，包括收单业务、NFC 近场支付等; (2)基于虚拟支付账户，打造支付闭环、为用户提供电子钱包服务。
非银支付机构根据参与支付产业链的不同业务，可以划分为四大类：收单机构、卡组织、互联网支付机构、软硬件供应商等四类。
(1)卡组织：连接银行和各类收单机构，提供清算和支付网络服务，向银行和收单机 构收取网络服务费;代表机构包括美国的 Visa 和 Master 和中国的银联;
(2)收单机构：基于“银行卡+POS 机”的模式为商户提供收单和数据处理服务，向 商户收取手续费获得收入;代表机构包括美国的 First Data、Square 和中国的银联商务、拉 卡拉、汇付天下、通联支付等;
(3)互联网支付机构：用户虚拟支付账户和支付场景，美国市场以 PayPal 为代表， 中国市场则以支付宝、微信等为代表;
(4)软硬件供应商：为支付机构提供软件服务，或者硬件设备(POS 终端、NFC 设 备、扫描枪等)，通过销售服务和设备或提供支付 NFC 支付工具实现收入和盈利。代表性机 构包括美国的 USA Technology、Poynt、Euronet、Apple(Apple Pay)和中国的新大陆、 新国都、百富环球、民德电子、华为(Huawei Pay)等。
收单机构：固定费率，市场份额是关键
银行卡收单业务，是指收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务的行为。收单机构包括银行和支付机构，本文着重分析支付机构。
收单业务基于银行卡，盈利模式为：
(1)基于银行卡和 POS 终端，为商家提供收单服务、收取交易服务费，这也是收单机 构最大的收入来源;而获得的交易服务费需要扣除支付给卡组织、发卡行的费用后，才是收 单机构的“毛利”;
(2)基于用户规模和交易数据，基于为商家提供增值服务的收费，包括信贷融资、账 户管理、精准营销等，此外也有部分收单机构为金融机构提供技术外包服务。
一、核心竞争力：银行卡交易量，市场份额是关键
行业规模：估算 2017 年收单机构交易金额约 57.3 万亿。根据中国支付清算协会统计， 2015 年收单机构处理收单业务金额 50.4 万亿，其中 Top10 机构合计份额达 67.72%。我们 假设 2016 年和 2017 年的行业增速等于银行卡交易额的增速，据此估算 2016、2017 年收 单行业交易金额分别达到 55.8 万亿、57.3 万亿。
行业格局：银联商务遥遥领先，拉卡拉、通联支付、瑞银信、汇付天下等亦占重要席位。 各家收单机构的交易金额无官方统计数据，我们通过调研等方式获悉银联商务作为行业龙头， 收单金额远超其他机构，此外拉卡拉、通联支付、瑞银信、汇付天下等亦居行业前列。
二、费率：主要遵循市场定价
对于银行卡收单业务的费率，是由市场自行定价。
收单机构在前端向商户收费后，扣除向后端的卡组织、发卡行支付的交易成本后，便是 获得的毛利。中国收单机构净费率在0.2%左右。
收单机构费率及分润比例
(1)前端费率：即向商户收取的费用
中国收单机构的费率目前仅在 0.6-0.7%的水平，其中信用卡普遍较借记卡费率高 10-20BPs。截止目前收单机构费率小幅上调。
(2)后端成本：即向发卡行和卡组织支付的交易费用
收单机构面临的交易成本，其中卡组织网络服务费率0.0325%、发卡行服务费 0.35-0.45%。以汇付天下为例，2017 年交易成本(支付给发卡行 和卡组织费用/全部交易金额)为 0.4-0.5%，扣除交易成本后平均净费率在 0.1-0.12%左右 (注：这是平均净费率，不同支付方式可能费率有所不同)。
三、经营成本：占营收比重普遍较高
收单机构以汇付天下为例，经营成本占收入总额比重为97.7%。由于汇付天下财报中的营业收入为扣除了付给发卡行和卡组织费用后的净营业收入，为与美国收单机构相比较， 我们将其还原为包含了付给发卡行和卡组织费用的总营业收入，并以此计算经营成本占比。 成本收入比达 97.7%，其中付给发卡行和卡组织费用同样是最大开支项(占 74.7%)，此外在营销方面也支出较多。
四、总结
收单机构的核心竞争力来自银行卡交易量和市场份额——费率主要由市场定价且 相对稳定，盈利增长则主要由规模驱动，而增值业务的空间也依赖于交易和客户的规模。收 单机构扩大交易量的关键在于切入各类场景、尤其是线下支付场景，包括设备创新和铺设、 改善支付体验、抢占商户客群等。
互联网支付机构：场景为王，客户变现
本文所指互联网支付机构，主要是具备“支付账户和场景”并通过互联网实现资金转移 的第三方支付公司。美国市场以 PayPal 为代表，中国市场则以支付宝、微信等为代表。互 联网支付机构的盈利模式：
1、基于虚拟支付账户，向商家或用户收取支付服务费：独立于银行账户之外构建虚拟 账户体系，主要依靠向商家收取支付交易费用获得收入，此外，部分收单机构、卡组织也推出了电子钱包工具。
2、依托场景和账户，向用户收取提供衍生金融服务并获取收入：除了支付服务费外， 互联网支付机构也通过提供增值业务增加业务收入。
一、核心竞争力：场景+客户
互联网应用场景差异，中国电商、网购、生活在互联网和移动端的发展程度远超美国，沉淀了大量的场景和用户，进而导致用户使用互联网支付工具比例远超美国。
互联网支付机构的经营数据，特征如下：
(1)支付场景：支付宝依托电商平台、微信支付依托社交 App，从线上切入到线下高频小额的支付场景;
(2)支付用户：2017 年 PayPal 活跃账户数 2.27 亿，支付宝和微信支付分别约 8.7 亿 和超过 10 亿;
(3)支付规模：支付宝、微信支付 2017 年移动支付的交易规模分别为 59 万亿和 42 万亿人民币(易观统计)。不过需要强调的 是，支付宝和微信支付的交易规模中很大一部分并不会产生手续费收入(如 P2P 转账)。
二、费率：传统收单机构相当
中国未对互联网支付机构的费率定价做出限制，而是采取市场定价的方式。与收单市场类似，国内支付宝和微信支付的费率为 0.5-0.6%，净费率约 0.2-0.3%(扣除 ISV 渠道费用前)。
前端费率：支付机构向商家收取的费率总体在 0.5-1%的水平，其中支付宝、微信等大 型支付机构的费率普遍较低在 0.5-0.6%左右，而部分中小型机构相对较高，如快钱的人民币 网关支付费率为 1%，易宝支付的网银支付费率为 1-1.2%。
后端成本：在支付机构与银行的“直连”模式下，支付机构占据了类似线下的发卡行、 收单机构和银联三个角色，而银行则仅扮演通道角色拿到部分服务费。在断直连后，支付机 构与清算机构、发卡行之间的费率和分润比例尚未明确，预计成本费率较此前将有所提升。
三、经营成本：占比较高，与收单机构接近
以 PayPal 为例，经营成本占营业收入比重维持在 85%左右，与收单机构较为接近。其中付给发卡行和卡组织的交易费用是最大的成本项(占营业收入比重在 30%上下)，其次客户支持和系统维护、一般行政费用和营销成本占营业收入比重约 8~10%。
四、盈利：规模是基础，变现是关键
以 PayPal 为例：盈利保持快速增长，ROE 在 10%~12%的水平。得益于 TPV 的快速 增长，公司 2013-2017 年营业收入和净利润 CAGR 分别为 18.3%和 18.2%，2017 年同比 增速更是高达 20.8%和 28.1%。股东回报方面，近三年公司 ROA 保持在接近 5%的水平， 不过公司主营业务并非高杠杆模式，因此 ROE 一直维持在 10~12%的水平。
我们认为，支付业务仅是互联网支付机构盈利来源的起点。基于用户和交易规模，互联 网支付机构的盈利(变现)方式更需要重视流量入口到存量资源的增值服务：包括信贷融资、 投资理财等金融业务以及账户管理、营销方案等增值业务。
(1)支付业务：向商户提供支付服务。对于 PayPal 而言是最主要的收入来源，而对 支付宝和微信支付而言，由于支付费率较低，因此对收入的贡献度不高;
(2)信贷业务：向用户(尤其是商户)提供信贷服务并收取利息。PayPal 的信贷利息 收入占收入比重在 10%左右，平均贷款利率推测在 15%-25%区间;蚂蚁金服和微众银行同 样借助支付宝和微信支付引流效应，向用户提供借呗、花呗和微粒贷等消费金融产品，平均 贷款利率在 10-20%区间;
(3)理财业务：向用户销售基金等理财产品，与金融机构合作分佣。如支付宝为蚂蚁 财富、余额宝等导流，扩大基金等理财产品的销售份额，此外还可基于大数据分析和人工智 能等技术链接用户的定制化需求和金融机构的产品设计能力，进而获取更高的收益回报;
(4)其他金融业务：诸如保险或保险代理、征信、证券等业务，支付可以为上述业务 提供导流或基础数据，增加变现路径;
(5)非金融增值业务：基于交易数据和数据分析技术，为商户提供账户管理、精准营 销等解决方案，并收入相应费用。